מרעיון, למוצר, לחברה – מסלולי גיוס הון ומימון

המצאות יצירתיות וחדשנות הן נשמת אפה של יזמות. עם זאת, הפיכת רעיון לעסק מצליח דורשת יותר מסתם יצירתיות ועבודה קשה. אחד ההיבטים החשובים ביותר בבניית סטארטאפ או כל מיזם עסקי אחר הוא הבטחת המימון הדרוש כדי לפתח, לייצר ולהביא את המוצר לשוק. ללא מימון הולם, אפילו הרעיונות החדשניים והמבטיחים ביותר עשויים שלא לרדת מלוח השרטוט לעולם.

גיוס הון הוא אפוא מרכיב קריטי בתהליך היזמות, וממציאים חייבים להכיר את סוגי המימון השונים הזמינים להם על מנת לקבל החלטות מושכלות כיצד להבטיח הון מספיק לפיתוח ומימוש המיזמים שלהם. במאמר זה, נספק סקירה מקיפה של אפשרויות המימון השונות הזמינות לבעלי פטנט/ המצאה/ רעיון, בדגש על השלבים הראשוניים של גיוס הון ראשוני (Seed Money) וקדם הון ראשוני ( Pre-Seed Money).

מימון עצמי (Bootstrap funding)

Bootstrap (מילולית רצועות המגף ובמחשבים – אתחול), או מימון עצמי, הוא מושג המתאר גיוס הון בכוחות עצמאיים עם מעט או ללא מימון חיצוני כלל. תהליך זה כרוך בשימוש במשאבים אישיים וביצירתיות כדי לבנות את העסק מהיסוד, מבלי להסתמך על משקיעים.

היתרון העיקרי של bootstrapping הוא שמירה על שליטה מלאה על החברה, מכיוון שאין אחריות או מחויבות למשקיעים חיצוניים. משמעות נוספת היא היכולת לקבל החלטות בצורה מהירה ויעילה יותר, מכיוון שאין צורך לעבור מספר רבדים של בירוקרטיה. ישנן מספר אסטרטגיות מרכזיות לתהליך המימון העצמי.

הון אישי ופרטי

מימון מכספים אישיים של היזם כגון שימוש בחסכונות ולקיחת הלוואות אישיות מחברים ובני משפחה מבנקים או חברות אשראי. זהו מן הסתם המסלול האינטואיטיבי, הפשוט והמובן ביותר – משתמשים בכסף פרטי כדי לממן את השלבים הראשונים. היתרון ברור – פשטות וישירות, וכך גם החיסרון – לקיחת התחייבויות אישיות הכרוכות בסיכון פיננסי ואישי גדול במקרה של כישלון המיזם.

מימון המונים

גיוס כסף ממספר רב של אנשים דרך פלטפורמות כמו Kickstarter, Indiegogo או GoFundMe ובישראל פלטפורמות כמו הדסטארט. מימון המונים כולל הצגת המיזם באחת מפלטפורמות מימון ההמונים השונות ובקשה לגיוס כספים בתמורה למוצר או שירות שיסופק בעתיד. כיום קיימות גם פלטפורמות מימון המונים המאפשרות לחברה לגייס מספר רב של משקיעים המספקים סכומים קטנים יחסית תמורת אחוזי בעלות/ מניות.

מימון המונים יכול להיות דרך יעילה לגייס כספים ובמקביל ליצור באזז סביב המוצר. זהו כלי שיווקי לא פחות מאשר כלי לגיוס הון. חשוב לזכור שהשוק היום רווי באינספור מיזמי מימון המונים במספר רב של פלטפורמות, ולכן גיוס המונים מוצלח כרוך במאמצי תכנון ושיווק והיעזרות בבעלי מקצוע וכל אלה יכולים לעלות כסף רב.

מימון מבוסס לקוחות ומכירות

מנגנון זה הוא מנגנון פשוט וישיר נוסף – מכירת מוצר או שירות ראשוניים בתשלום מראש לפני האספקה, ושימוש בכסף לפיתוח המיזם, להמשך המכירות וחוזר חלילה. היתרונות כמובן רבים, אולם דרושים השקעה של זמן ואנרגיה רבים בשכנוע לקוחות לשלם על משהו שעדיין לא קיים.

משקיעים חיצוניים

אסטרטגייה מרכזית נוספת למימון היא גיוס השקעות ממשקיעים חיצוניים. להלן כמה מסוגי המשקיעים המרכזיים הקיימים כיום.

אנג’ל

אנג’לים (מילולית מלאכים) הם משקיעים בודדים, המספקים מימון ותמיכה לסטארט-אפים בשלבים מוקדמים לרוב שלב ההון הראשוני (Seed Money) הכסף הראשוני המגויס לצורך הקמת חברה, כאשר ברשות היזם יש תוכנית עסקית סדורה, המתבססת על בדיקות שוק והיתכנות, מחקרים שיווקיים, דוחות חיפוש פטנטים במקרה של מוצר טכנולוגי, וכד’ ,או אפילו לפני כן בשלב קדם הון ראשוני (Pre-Seed) – הון המגויס בשלבים ראשוניים של הרעיון/ מוצר עוד בטרם ביצוע כל הנ”ל.

אנג’לים הם בדרך כלל יזמים סדרתיים המשקיעים את כספם בתמורה לנתח מהבעלות בחברה. מעבר למימון, משקיעים מסוג זה יכולים לספק ליזם גם ידע, ניסיון, מומחיות והכרויות יקרי ערך, ולעתים קרובות הם המקור הראשון למימון חיצוני עבור סטארטאפים. בהיותם אנשי עסקים מנוסים ומוכרים, אנג’לים מעניקים גם חותמת של אמינות שיכולה לעזור למשוך משקיעים ולקוחות נוספים ולפתוח דלתות רבות.

עם זאת, יש גם כמה חסרונות למשקיעים מסוג זה. לאנג’לים יש בדרך כלל אמירה משמעותית בניהול החברה והם עשויים לדרוש אחזקת הון משמעותית, ומנופי השפעה כמו מושב בדירקטוריון. בנוסף, מעצם היותם אנשי עסקים מרובי אחזקות ומשקיעים סדרתיים, עשויים להיות להם סדרי עדיפויות ומטרות שונות מאשר למייסד ואינטרסים מנוגדים.

כדי לאתר אנג’לים מתאימים, יזמים צריכים להשתתף באירועי נטוורקינג ותחרויות, בקשרים אישיים או בפלטפורמות מקוונות ורשתות חברתיות יעודייות כמו AngelList או linkedin .

כאמור, לפני שפונים למשקיעים, היזמים צריכים להיות מוכנים להציג תוכנית עסקית ברורה ומשכנעת, ולהיות מסוגלים להוכיח צורך ברור בשוק עבור המוצר או השירות שלהם. משקיעים מסוג זה בדרך כלל מחפשים להשקיע בצוות חזק, מודל עסקי שניתן להרחבה ודרך ברורה לרווחיות. הם גם נוטים להתמקד במיזמים עם פוטנציאל צמיחה גבוה בשווקים בינלאומיים גדולים וצומחים.

משקיעי וקרנות הון סיכון (venture capital)

הון סיכון (VC – venture capital) מתייחס לתהליך של השקעה במיזמים בשלבים מוקדמים של הקמה או בשלב של צמיחה גבוהה בתמורה לנתח הון בחברה. משקיעי הון סיכון הם בדרך כלל משקיעים מקצועיים שמנהלים כספים בשם משקיעים אחרים (לרוב דרך ניהול קרנות הון סיכון) ומספקים כסף, מומחיות ותמיכה כדי לעזור ליזמים להקים סטארט-אפים, לצמוח ולהצליח. קרנות הון סיכון שונות לרוב מתמחות בתחומים ספציפיים ושלבים עסקיים שונים החל משלבי בנייה ראשוניים, עבור דרך שלבי צמיחה ופיתוח של חברות סטארט-אפ וכלה בחברות בוגרות ומבוססות יותר.

היתרונות של מסלול זה כוללים גישה להון משמעותי, מומחיות ורשתות שיכולות לעזור להאיץ את הצמיחה של המיזם. משקיעי הון סיכון יכולים גם לספק חונכות וייעוץ יקרי ערך למייסדים, ולעזור לחבר אותם עם משקיעים אחרים ולקוחות פוטנציאליים.

עם זאת, ישנם גם כמה חסרונות להיעזרות במשקעי הון סיכון. לקרנות הון סיכון יש בדרך כלל ציפיות גבוהות לצמיחה ורווחיות, והן עשויות ללחוץ על סטארט-אפים להשיג צמיחה מהירה ולהגיע לערך גבוה מהר ככל האפשר, גם על חשבון איכות המוצר ופיתוחו. בנוסף, שימוש בהון סיכון כרוך לעתים קרובות בוויתור על נתח בעלות משמעותי בחברה, דבר העלול לדלל את הבעלות והשליטה של המייסד ובמקרי קיצון אף להוצאתו מהמיזם.

כדי לפנות למשקיעים מסוג זה, יש לערוך מחקרים יסודיים על עולם קרנות הון הסיכון, וליצור רשימה של קרנות ואנשי קשר רלוונטיים. כדאי להתרכז אך ורק בקרנות שיש להם ניסיון ועניין בתעשייה הרלבנטית ובשלב הפיתוח הספציפי בה נמצא המיזם. קרנות הון סיכון בדרך כלל מחפשות צוות חזק, מוצר או שירות ייחודי וחדשני, ודרך ברורה לרווחיות ודומיננטיות בשוק. אולם כאמור, הן קודם כל רואות במיזם השקעה כלכלית פיננסית.

ממש כמו במקרה הקודם, גם כאן צריך להיות מוכנים להציג צוות הקמה חזק יחד עם תוכנית ומודל עסקיים ברורים ומשכנעים, המבוססים על מחקרי שוק והיתכנות, כמו גם חיפושי פטנטים במקרה של מוצר טכנולוגי.

משקיעי הון סיכון תאגידי (Corporate venture capital)

הון סיכון תאגידי (Corporate Venture Capital או בקיצור: CVC) מגיע לרוב מקרנות או חברות בת המוקמות על ידי תאגיד גדול ומבוסס. הקרן/ חברת הבת משקיעה כספים במיזמים שונים בשלבים שונים. בניגוד לאנג’לים וקרנות הון סיכון שמטרתן היא להשיג רווח רב ככל הניתן מהשקעתם, מהר ככל האפשר, מניע מרכזי נוסף של קרנות הון סיכון תאגידיות הוא קבלת גישה לטכנולוגיות, מוצרים או שווקים חדשים הן באמצעות ייצור שותפויות אסטרטגיות והן באמצעות הטמעת המוצר/ שירות בתאגיד עצמו.

היתרונות של קרנות תאגידיות כוללים גישה להון, מומחיות וקשרים בתעשייה, כמו גם משאבים אחרים, כגון גישה לשווקים בינלאומיים, תשתיות עסקיות וכ’. כמו כן הן מספקות פוטנציאל להזדמנויות עסקיות חדשות ושותפויות. תאגידים גדולים יכולים לדוגמה להעניק חותמת של אמינות ואיכות, כמו גם גישה ללקוחות פוטנציאליים ולערוצי שיווק והפצה.

עם זאת, גם כאן יש כמה חסרונות. יזמים עלולים למצוא את עצמם מחויבים למטרות ולסדרי העדיפויות של השותף התאגידי, דבר שעלול להתנגש עם המטרות והעדיפויות שלהם עצמם. בנוסף, התהליך עשויי להיות כרוך בויתור על נתח הון משמעותי בחברה או בוויתור על שליטה ועל החלטות מפתח.

כדי להגיע לתאגידים לצורך מימון ושותפויות, כדאי לערוך מחקר מקיף, לאתר ולזהות קרנות תאגידיות וחברות בת שיש להן ניסיון ועניין בתעשייה ובטכנולוגיה הרלבנטית. ממש כמו אנג’לים וקרנות הון סיכון, ניתן להגיע אל גורמים תאגידיים אלה באמצעות אירועי נטוורקינג, תחרויות, קשרים אישיים, כנסים בתעשייה ואתרים ורשתות חברתיות ייעודיות או באמצעות פנייה ישירה לתאגידים דרך זרועות ההשקעה או מחלקות החדשנות שלהם.

כאשר מגישים הצעות לתאגידים, כדאי להציג מעבר למה שכבר צוין (תוכנית עסקית, חיפושים וכ’) גם סינרגיות פוטנציאליות והזדמנויות לשיתוף פעולה עם התאגיד, כלומר ערכים מוספים שהמיזם יעניק לתאגיד.

מאיצים, חממות וקרנות ממשלתיות

דרך שלישית להשיג מימון לפיתוחו של מיזם עסקי חדש היא באמצעות תוכניות יעודיית שהן לרוב במימון חלקי או מלא של גופים ציבוריים וכן באמצעות מענקים מקרנות ממשלתיות. בקטגוריה זו יש שני מסלולים עיקריים.

מאיצים וחממות

מאיצי סטארטאפים (אקסלרטורים) וחממות הן תוכניות שנועדו לעזור ליזמים בשלבים מוקדמים לצמוח ולהקים חברות כבר בשלב הראשוני על בסיס טכנולוגיות חדשות שנמצאות בשלב מחקר ופיתוח. תוכניות אלה בדרך כלל מספקות למשך תקופה קצובה מימון, משאבים שונים (שיווק, משרדים, מעבדות, מתקנים, שירותי אדמיניסטרציה וכ’) חונכות ועוד. תכניות אלה יכולות להימשך בין מספר חודשים למספר שנים. הן מוקמות ומנוהלות על ידי ארגונים ללא מטרות רווח, כמו אוניברסיטאות, משרדי ממשלה, ומכוני מחקר ציבורי, וגופים פרטיים כמו חברות וקרנות הון או במשותף.

היתרונות של מאיצים וחממות כוללים גישה למימון, חונכות ומשאבים, כמו גם חשיפה למשקיעים ולקוחות פוטנציאליים. תוכניות אלה יכולות גם לספק קהילה תומכת של יזמים עמיתים ומומחים בתעשייה. עם זאת, יש גם כמה חסרונות שצריך לקחת בחשבון. מאיצים וחממות עשויים לדרוש התחייבות משמעותית בזמן, וייתכן שיזמים יצטרכו לעבור מיקום כדי להשתתף בתוכנית. בנוסף, תוכניות מסוימות עשויות לקחת נתח משמעותי בחברה בתמורה למימון ומשאבים.

כדי להגיש בקשה ולבחור את המאיץ או החממה הנכונים עבור המיזם שלך, חשוב לערוך מחקר יסודי ולהעריך בקפידה את התוכנית. כדאי לשקול גורמים כמו מיקום, תחומי מיקוד, הניסיון והרקורד של מובילי ומדריכי התכנית, כמות ותנאי המימון המוצעים, רשת בוגרי התכנית וסיפורי הצלחה וכד’.

מענקים ממשלתיים

מענקים ממשלתיים הם סוג של מימון זמין מגופים ורשויות ממשלתיות שונות. מענקים אלה יכולים לספק לסטארט-אפים מימון, משאבים ותמיכה כדי לעזור להם לפתח ולמסחר את המוצרים או השירותים החדשניים שלהם.

ישנם מספר סוגים של מענקים ממשלתיים זמינים כולל מענקי מחקר ופיתוח, מענקים לפיתוח טכנולוגיה ומענקים לעסקים קטנים. מענקים אלה עשויים להיות מסופקים על ידי רשויות מדינתיות או מקומיות, ועשויות להיות ממוקדות בתעשיות או טכנולוגיות ספציפיות או כלליות. בישראל קיימים מספר גופים המסייעים בכסף ומשאבים אחרים ליזמים ועסקים כגון רשות החדשנות, מט”י (המרכז לטיפוח יזמות) ועוד.

כדי להגיש בקשה למענקים ממשלתיים, יזמים צריכים לבחון את תוכניות המענקים השונות הזמינות להם ולקבוע אילו תוכניות מתאימות ביותר לצרכים ולמטרות שלהם. תהליך הגשת הבקשה למענקים ממשלתיים יכול להשתנות בהתאם לתוכנית, אך בדרך כלל כרוך בהגשת בקשה מפורטת הכוללת מידע על הטכנולוגיה או המוצר, התוכנית העסקית והתחזיות הפיננסיות.

לאחר הגשת הבקשה, הסוכנות הממשלתית האחראית על תוכנית המענק תבדוק בדרך כלל את הבקשה ותקבל החלטה על סמך גורמים כמו ההשפעה הפוטנציאלית של המיזם, היתכנות הטכנולוגיה או המוצר שלו וחוזק התוכנית העסקית.

חיפוש, הבנה תכנון – הדרך להצלחה

כאמור גיוס נכון של משאבים כספיים הוא גורם קריטי בכל תהליך היזמות. כמו בכל תחום לפני שניגשים לבנק, לחברים למשקיעים פוטנציאליים, לקרנות הון או גופים ממשלתיים יש להכין שיעורי בית. תהליך התחקיר והלימוד מסייעים לא רק בגיבוש המוצר/ ההמצאה/ הרעיון, אלא גם בתהליך של יצירת התוכנית העסקית, ובקבלת ההחלטות אם ואיך להתקדם בתחום העסקי.

חיפושי פטנטים מקיפים ואיכותיים לא רק מסייעים לענות על שאלות טכנולוגיות, אלא גם מעניקים הבנה טובה יותר של השוק והתחרות, מעניקים גושפנקא להיתכנות הרעיון ויחודיותו ובכך מסייעים בשלבים העסקיים ובכלל זאת בעת גיוס ההון לקראת הפיכת הרעיון למציאות.